Cennik sprzedaży: czy mogę wszystko zobaczyć?
- 1. Nieznacznie podwyższone ceny.
- 2. Dodano 2 kolumny.
- 3. Zatrudnił fotografa w stanie.
- 4. Wklejone na pierwszej stronie ceny nowych kategorii.
- 5. Biorąc pod uwagę zadanie programisty.
Ten artykuł nie będzie dla mnie długim wprowadzeniem. Tylko przypadek, w jaki sposób stworzyliśmy lekką wersję cennika sprzedawanego jednemu z naszych klientów. Pozwoliło to zwiększyć konwersję konwersji na umowę po wysłaniu nowego cennika o 12,7%.
Patrząc w przyszłość, odpowiem na twoje pytanie, nadal będziemy pisać nie tylko konkretny przypadek, ale także, jak krok po kroku stworzyć odpowiedni katalog cenowy. A teraz weź kilka żetonów z tej walizki i przedstaw je sobie.
Z reguły
Cenniki otrzymywane przez klienta są takie same jak dwie krople wody z tego samego oceanu. Podczas kłamstwa można znaleźć w nich aż 3 różnice:
- Dane firmy
- Liczba pozycji
- Różnica cen
I tutaj do ciebie na przykład taką standardową cenę.
Standardowe pobieranie z 1C do Excela. Zwykle na 20-30 arkuszach, jeśli są wydrukowane. Im więcej tytułów, tym więcej arkuszy. Raz w naszym życiu widzieliśmy katalog składający się z 212 stron, przepraszam, ale to jest coś, lepiej nie wysyłać takiego dokumentu. Jeśli okaże się, że w katalogu jest duża liczba pozycji, w takim przypadku lepiej jest dowiedzieć się, czego potrzebuje klient i wysłać tylko to, czego naprawdę potrzebuje.
Ręce na nogach i zniknęły
Przeprowadziliśmy ankietę wśród klientów naszego klienta (przepraszam za taftologię) i dowiedzieliśmy się:
Wnioski. Zmieniono cenę!
1. Nieznacznie podwyższone ceny.
Tak, bez względu na to, jak głupio może to brzmieć, ale podnieśliśmy ceny o 5% dla większości towarów, z wyjątkiem towarów lokomotyw.
2. Dodano 2 kolumny.
Rabat 5% i 8%. Aby uzyskać towary po tej cenie, konieczne było dokonanie zakupu za określoną kwotę. Do 10 000 tysięcy, aby uzyskać 5%, i do 25 0000, aby uzyskać 8%, ale nie mówiliśmy o warunkach otrzymania zniżki dla nowych klientów przed wysłaniem, aby sami mieli ochotę dowiedzieć się o tym. A żeby te rabaty nie działały przeciwko nam, to znaczy „na minus”, zrobiliśmy numer jeden.
3. Zatrudnił fotografa w stanie.
Zaczął fotografować nowe pozycje i wstawiać je do 1C. Zadaliśmy to samo zadanie menedżerom sprzedaży - poszukaj zdjęć produktów na stronach internetowych producentów, a także wstaw je do 1C. W ciągu miesiąca, kiedy ciężko pracują 3 osoby, możesz wstawić 10-15 tysięcy zdjęć do cennika. Przede wszystkim musisz wstawić zdjęcie najpopularniejszych towarów.
4. Wklejone na pierwszej stronie ceny nowych kategorii.
„Bestseller”, „Oferta specjalna” i „Nowy”. Zostały one wyróżnione dużymi literami i kolorem czerwonym, tak że były rzucające się w oczy. Być może niezbyt uczciwy w stosunku do klientów, ale często nie były to wcale „Nowe produkty”, ale po prostu to, co musieliśmy sprzedać w pierwszej kolejności. To znaczy, w rzeczywistości, w tych kategoriach menedżerowie umieszczali resztki magazynu, towary aukcyjne i tak dalej.
5. Biorąc pod uwagę zadanie programisty.
Oczywiście, nie ma zbyt wielu pomysłów na innowacje, konieczne jest, aby wszystko automatycznie w 1C zostało wyładowane do Excela. Szczerze mówiąc, byliśmy mniej zajęci pierwszymi czterema punktami niż tym. To naprawdę zajęło dużo nerwów, wysiłku i czasu.
Głównym problemem było zaimportowanie zdjęć z 1C do Excela, ale rozwiązaliśmy je również 😉
W ten sposób cena zaczęła dbać o nasze zmiany.
Zgadzam się, różni się od pierwszego zdjęcia na lepsze. A jak napisałem powyżej, średnia konwersja po wysłaniu takiej ceny do transakcji wzrosła o 12,7%.
Cennik był za duży
Naturalnie mieliśmy problem z tym, że zdjęcie zajęło dużo miejsca i wysłanie go pocztą elektroniczną było całkowicie trudne, ale znaleźliśmy rozwiązania:
- Nie wysyłaj wszystkich pozycji w jednym dokumencie, ale wyjaśnij potrzebę klienta i wyślij go na określone marki
- Umieść cennik w serwisie, w którym możesz przeglądać online
Ponadto przygotowaliśmy i stworzyliśmy specjalny zestaw marketingowy, w którym szczegółowo opisaliśmy wszystkie zalety naszego klienta. W połączeniu z cennikiem sprzedaży stał się zabójczym materiałem marketingowym.
Nawiasem mówiąc, jak stworzyć zestaw marketingowy, który szczegółowo opisaliśmy tutaj i tutaj.
Krótko o głównej sprawie
Sprawa ta mogłaby być wykonana jeszcze lepiej, możliwe było stworzenie okładki tytułu, wybranie poszczególnych pozycji i przyklejenie na nich naklejek, nazywanie towarów własnymi artykułami, aby nikt nie mógł ich porównać. Ale to wszystko jest idealne w stosunku do ideału, ponieważ podstawy mają wystarczającą ilość tych działań. Cóż, jeśli podstawy nie są dla ciebie wystarczające, jak napisałem powyżej, na pewno napiszemy cały artykuł o tym, jak samodzielnie stworzyć cenny cennik.
A teraz masz jeszcze kilka pożegnań z „utworem”:
- Pamiętaj, aby użyć w kolumnach cennika lub „Rabat”. Po prostu magicznie wpływa na decyzję o zakupie przez klienta, zwłaszcza w dziedzinie handlu hurtowego;
- Pamiętaj, aby zawsze oddzwonić do klientów po wysłaniu ceny. Z reguły wszyscy menedżerowie sprzedaży grzeszą tym. „Tak, czuję, że on tylko patrzy”, „Tak, on niczego nie kupi” i tak dalej. Zwykłe wymyślanie menedżerów sprzedaży w celu ochrony przed połączeniami;
- Nie oszczędzaj na zmianach cen w 1C. Tak, może to kosztować dziesiątki, a nawet setki tysięcy rubli, w zależności od złożoności systemu, ale nawet jeśli zwiększy konwersję o 10%, zapłaci się w dłuższej perspektywie.
Źródło