Predajný cenník: môžem vidieť všetko?

1. Mierne zvýšené ceny.
2. Pridané 2 stĺpce.
3. Najal fotografa v štáte.
4. Prilepené na prvej strane ceny nových kategórií.
5. Daná úloha programátorovi.

Tento článok nebude dlhé úvody charakteristické pre mňa. Len o tom, ako sme urobili ľahkú verziu cenníka predávaného jednému z našich klientov. To mu umožnilo zvýšiť konverziu konverzie na obchod po zaslaní nového cenníka o 12,7%.

A keď sa pozriem dopredu, odpoviem na vašu otázku, budeme ešte písať nielen konkrétny prípad, ale aj to, ako vytvoriť správny cenový katalóg v krokoch. A teraz si vezmite pár žetónov z tohto prípadu a predstavte ich sebe.

Spravidla

Cenníky, ktoré zákazník dostane, sú podobné ako dve kvapky vody z toho istého oceánu. Kým ležíte, v nich nájdete až 3 rozdiely:

Detaily spoločnosti
Počet pozícií
Cenový rozdiel

A tu vám za príklad takúto štandardnú cenu.

Štandardné sťahovanie z 1C do Excelu. Zvyčajne na 20-30 hárkoch, ak sú vytlačené. Čím viac titulov, tým viac listov. Akonáhle v našom živote sme videli katalóg pozostávajúci z 212 strán, ospravedlňte ma, ale je to niečo, čo je lepšie neposielať takýto dokument. Ak sa ukáže, že vo vašom katalógu je veľký počet pozícií, potom je v tomto prípade lepšie zistiť potrebu klienta a odoslať len to, čo skutočne potrebuje.

Ruky na nohách a preč

Uskutočnili sme prieskum medzi klientmi nášho klienta (ospravedlňujeme sa za taftologiu) a zistili sme nasledovné:

Pravidlom je, že potenciálny kupujúci požadoval od 3-5 cien od rôznych spoločností a porovnával ceny. Hlavným kritériom pre výber bola cena. Podmienky na druhu dodávky, záruka, platba už boli na druhom mieste;

Podľa štatistík, videl prvé 2-3 stránky ceny, nič viac. Bolo dosť dosť pochopiť ceny a urobiť rozhodnutie o spolupráci s touto spoločnosťou;

Keďže náš klient sa zaoberal veľkoobchodom s oblečením, dostupnosť fotografií pozícií bola rozhodujúcim faktorom pri rozhodovaní o kúpe. Na webovej stránke, v sociálnych sieťach alebo v samotnej cene nezáleží. Hlavná vec je, že kupujúci mohol vidieť všetko vlastnými očami a vyzdvihnúť tovar podľa svojho vkusu, ktorý sa podľa jeho názoru bude predávať najlepšie;

Každý požiadal o zľavy, hoci cenník už naznačoval najnižšiu cenu.

Závery. Cena sa zmenila!

1. Mierne zvýšené ceny.

Áno, bez ohľadu na to, ako to môže znieť hlúpo, ale pre väčšinu tovarov sme zvýšili ceny o 5%, s výnimkou tovaru pre lokomotívy.

2. Pridané 2 stĺpce.

Zľava 5% a 8%. Na získanie tovaru za túto cenu bolo potrebné uskutočniť nákup za určitú sumu. Na 10 000 tisíc získať 5%, a na 25 0000 získať 8%, ale my sme nehovorili o podmienkach pre získanie zľavy pre nových klientov pred odoslaním tak, že oni sami by mali chuť dozvedieť sa o tom. A aby tieto zľavy nepôsobili proti nám, teda „na mínus“, urobili sme položku číslo jedna.

3. Najal fotografa v štáte.

Začal fotografovať nové pozície a vkladať ich do 1C. O rovnakých úlohách sme dali obchodným manažérom - pozrite sa na fotografie výrobkov na webových stránkach výrobcov a tiež ich vložte do 1C. Za mesiac, keď 3 ľudia tvrdo pracujú, môžete do cenníka vložiť 10-15 tisíc fotografií. Prirodzene, najprv musíte vložiť fotografiu najobľúbenejšieho tovaru.

4. Prilepené na prvej strane ceny nových kategórií.

„Najpredávanejší“, „Špeciálna ponuka“ a „Nový“. A boli zvýraznené veľkými písmenami a červenou farbou, takže boli nápadné. Možno nie veľmi úprimný, pokiaľ ide o zákazníkov, ale často to neboli vôbec „nové výrobky“, ale jednoducho to, čo sme museli predať na prvom mieste. To znamená, že v týchto kategóriách manažéri vložili zvyšky skladu, dražby a pod.

5. Daná úloha programátorovi.

Samozrejme, s inováciami je málo, je potrebné, aby všetko automaticky v 1C bolo vyložené do Excelu. Úprimne povedané, boli sme menej zaneprázdnení prvými štyrmi bodmi než s týmto. Naozaj to trvalo veľa nervov, úsilia a času.
Hlavným problémom bolo importovanie fotografií z 1C do Excelu, ale riešili sme to aj 😉

Takto sa cena začala starať o naše zmeny.

Takto sa cena začala starať o naše zmeny

Súhlasím, líši sa od prvého obrazu k lepšiemu. A ako som uviedol vyššie, priemerná konverzia po odoslaní takejto ceny do transakcie sa zvýšila o 12,7%.

Cenník bol príliš veľký

Prirodzene, mali sme problém, že fotografia zaberala veľa miesta a zaslanie e-mailom bolo úplne zložité, ale našli sme pre to riešenia:

Neposielajte všetky pozície v jednom dokumente, ale objasnite potrebu klienta a pošlite ho na určité značky
Umiestnite cenník na službu, kde si môžete prezerať online

Okrem toho sme pripravili a vytvorili špeciálnu marketingovú súpravu, v ktorej sme podrobne opísali všetky výhody nášho klienta. Spolu s predajným cenníkom sa stal marketingovým materiálom vraha.

Mimochodom, ako urobiť marketing marketing kit sme podrobne popísané tu a tu.

Stručne o hlavnej veci

Tento prípad mohol byť urobený ešte lepšie, bolo možné vyvinúť titulný titul, vybrať jednotlivé pozície a nalepiť na ne nálepky, zavolať tovar ako moje vlastné články, aby ich nikto nemohol porovnať. Ale to je všetko ideál, pre základy máte dosť týchto akcií. No, ak vám základy nestačia, potom, ako som napísal vyššie, určite napíšeme celý článok o tom, ako vytvoriť efektívny cenník na vlastnú päsť.

A teraz máte ešte pár rozlúčok so „traťou“:

Použite v stĺpcoch cenníka alebo „Zľava“. Jednoducho magicky ovplyvňuje rozhodovanie o nákupe klientom, najmä vo veľkoobchodnej oblasti;
Po odoslaní ceny vždy zavolajte späť svojim zákazníkom. Spravidla sú to všetci manažéri predaja. „Áno, mám pocit, že sa len pozerá,“ „Áno, nebude nič kupovať,“ a tak ďalej. Bežné vynájdenie manažérov predaja na ochranu pred hovormi;
Neukladajte peniaze na zmeny cien v 1C. Áno, môže to stáť desiatky alebo dokonca stovky tisíc rubľov, v závislosti od zložitosti systému, ale aj keď zvýši konverziu o 10%, bude to platiť dlhodobo.