<
  • Главная
Статьи

IT Manager: Живий продавець незамінний

  1. Григорій Рудницький

IT Manager ІТ в бізнесі управління Григорій Рудницький

| 15.12.2017

Шуби та інші хутряні вироби відносяться до преміального сегменту, їх не купують так само часто, як продукти, і навіть як звичайний одяг і взуття. Проте продавці і виробники хутра адаптувалися до складних економічних умов, наприклад, компанія «Алеф». Певною мірою в цьому допомогли ІТ, зокрема впровадження систем відеоподсчета і відеоспостереження. Однак Сергій Якушев, директор департаменту інформаційних технологій компанії, вважає, що «розумні» технології і датчики ще довго не зможуть замінити живого продавця в хутряному магазині. Ми задали Сергію Якушеву кілька питань.


Сергій Якушев, директор департаменту інформаційних технологій

Ваша компанія займається тільки виробництвом шуб і хутряних виробів?

Якщо ще кілька років тому ми займалися тільки виробництвом, у нас три фабрики в П'ятигорську, то сьогодні існує повний цикл, що включає виробництво, імпорт і продаж.

Як «Алеф» вдалося адаптуватися до нових економічних умов?

Три роки тому у нас було близько 120 магазинів, а зараз тільки 55. Всі збиткові підрозділи були закриті, а персонал скорочений. Ми провели оптимізацію по товару, постачальникам, виробництва і зараз відчуваємо себе нормально.

Що передбачав процес оптимізації? Яким чином ІТ допомогли в його здійсненні?

Ми торгова компанія, ми гроші заробляємо. А якщо заробляємо, значить, повинні вміти рахувати. Тому будь-яке розглядається рішення всебічно аналізується. У більшості випадків саме ціновий аспект є вирішальним при виборі, природно не на шкоду надійності. Візьмемо, наприклад, систему відеоспостереження. Ми використовуємо недорогі рішення з масового сегмента, без проблем використовуємо такі бренди як D-Link. Системи відеоподсчета відвідувачів у нас використовуються також одні з найдешевших на ринку. В результаті вартість системи відеоподсчета відвідувачів для одного магазину складає 20 тисяч рублів, що дуже дешево. У нас немає такого поняття, як «планова заміна обладнання». Устаткування працює до останнього, поки остаточно не вийде з ладу. У багатьох компаніях є правило: три роки техніка відпрацювала, її списують і купують нову. У нас інакше. Ми не займаємося революціями, такими, як заміна дорогої облікової системи на іншу, Ніяка система не може раз і назавжди вирішити всі наші завдання. Уже майже 15 років використовуємо «1С: Підприємство 8.1» і вичавлюємо з неї все можливе, до останнього. Поки вона нас влаштовує. Я вважаю, що часто проекти, ініціаторами просування яких є айтішники, робляться тільки для галочки в резюме, як це не парадоксально.

Ви говорите, ціновий фактор дуже часто грає ключову роль при виборі того чи іншого ІТ-рішення, при цьому обладнання експлуатується до останнього. Як вирішується в цьому випадку завдання з надійністю і усуненням поломок?

Дублюванням. У нас все дублюється: каси, друкуюча техніка, канали. Так і виживаємо. Нове ж не завжди надійніше, ніж старе. Ми прийшли до такого висновку. Тому я б не став говорити, що ми купили нове, і всі проблеми разом пішли.

У вас було 120 магазинів, тепер 55. Але рано чи пізно настануть краще часи, почнеться зростання і буде потрібно масштабування систем. Як ви вийдете з цього положення зі старим обладнанням?

Коли у нас було 120 магазинів, площа їх, в середньому, становила 300 квадратних метрів. Потім ми змінили стратегію, і сьогодні у нас 55 магазинів, а середня площа їх зросла до 1000 квадратних метрів. Для ІТ адже неважливо, яка площа біля магазину. В середньому хутряному магазині в сезон в день пробивається 50 чеків. Це небагато, самі розумієте. Навіть якщо буде в два рази більше пробито чеків, це теж не принципово для ІТ. Ми все-таки не гіпермаркет, як «Ашан» і йому подібні.

Сьогодні багато говорять про цифровий трансформації бізнесу. Як ви розумієте цю концепцію стосовно до вашого бізнесу -2 продажу хутряних виробів?

Наведу приклад. У всіх магазинах у нас встановлені системи відеоспостереження. Використовуються вони не тільки для задач в області безпеки, але і для моніторингу роботи персоналу. Ми бачимо, чим займаються наші продавці, як вони обслуговують покупців. Таким чином, система відеоспостереження - це очі і вуха компанії. Один управлінець може контролювати більшу кількість магазинів, ніж раніше, приймаючи при цьому правильні рішення. У нас є така посада, як територіальний менеджер. Він може легко працювати з 20 магазинами, використовуючи систему відеоспостереження. Це лише один з прикладів, як за допомогою цифрових технологій ми скоротили керуючий персонал. Ще один приклад. Впровадження систем підрахунку покупців дозволило нам в онлайновому режимі приймати рішення по акціях і знижкам. Припустимо, ми бачимо, що протягом дня приходить все більша кількість покупців, персонал магазину намагається, але відсоток конвертації не росте, то нам потрібно якось зацікавити людей, дати їм щось, від чого вони не зможуть відмовитися. Так, наприклад, ми приймаємо рішення про будь-якої акції або переоцінці о 15:00 годині, і вже через годину магазин торгує по ній. ІТ, відповідно, допомагають нам управляти продажами, приносячи реальну прибуток.

Раз вже ми заговорили про системи відеоспостереження, хотілося б запитати, наскільки у вас розвинене такий напрямок, як відеоаналітіка?

У нормальній і грамотної торгової мережі все холодні і теплі зони викладки товару формує мерчандайзер. Якщо він викладає правильний товар в неправильній зоні, треба гнати такого мерчандайзера з компанії. Так що системи відеоаналітики зайвий раз підтвердять, що у нас все добре і ми правильно розклали товар. Але панацеєю для правильної викладки товару вони не є. Використовувати відеоаналітіка для визначення середнього віку і взагалі портрета середнього покупця, на мій погляд, не зовсім правильно. Можу навести приклад. У Підмосков'ї є два міста, розташованих недалеко один від одного. Це Раменське і Жуковський. Один місто переходить в інший. Але в Жуковському знаходиться безліч науково-дослідних інститутів, а в Раменському розташована виробнича база. Якщо подивитися на структуру продажів в магазинах Раменського і Жуковського, картина буде разючим чином відрізнятися. Хоча люди за віком одні й ті ж. Норкові шуби краще продаються в Раменському. Чому? Ми стали розбиратися і зрозуміли, що типовий портрет покупця в Раменському - це лінійний персонал, «сині комірці». У Жуковському контингент вже вище середнього: менеджери і управлінці. У них інший підхід до вибору верхнього одягу. Тому не можна орієнтуватися тільки на вік. Можу сказати, що продукцію з масового сегмента найчастіше купують на сході Москви. Дорожчу і елітну продукцію беруть на заході Москви. Тому можна сказати, що відеоаналітіка в нашому бізнесі в широкому плані не може бути застосована.

Дуже актуальною темою для рітейлу є омніканальность. Причому вона набагато важливіше для товарів преміальної категорії, ніж для продукції масового попиту. Наскільки у вас розвинена ця концепція?

У нас є дисконтні карти, ми ведемо бази покупців, ведемо розсилку по SMS і по електронній пошті, відстежуємо відвідування сайту, причому звертаємо увагу на те, звідки люди до нас заходять і за якими запитами. У магазинах ми тестуємо Wi-Fi системи, які зчитує MAC-адресу мобільних пристроїв покупця. Завдяки цим даним розуміємо, скільки разів людина заходила до нас або проходив повз

По суті, ми працюємо сезонами, активна робота у нас всього три місяці на рік. Тому ми змушені йти на різні хитрощі, щоб якось привернути покупців. Дуже активно розвиваємо наш сайт. До нього пред'являємо дуже жорсткі вимоги. Наша специфіка така, що ми не можемо тримати в магазині десять норкових шуб одного розміру. Нерідко виникали ситуації, коли людина приїжджала до нас в магазин за конкретним розміром, а в підсумку йшов ні з чим, оскільки потрібний розмір відсутній. Ми хочемо, щоб покупець бронював товар заздалегідь. Якщо він подзвонить в наш колл-центр, той повинен цим займатися, якщо він подзвонить безпосередньо в магазин, це завдання вирішує безпосередньо сам магазин. Ось така у нас омніканальность. Вироби дорогі, і люди вимагають до себе відповідного ставлення. Наприклад, ми прийшли до неоднозначного висновку, що шуби повинні продавати чоловіки. Коли жінка приходить вибирати шубу, їй подобається, коли в цьому їй допомагає чоловік. Тому в наших магазинах з'являється все більше продавців-чоловіків.

Ви активно працюєте тільки один сезон, три місяці на рік. Як в цьому випадку розподіляється навантаження на устаткування і системи?

У сезон у нас в магазинах працюють дві каси, а в інший час - одна. Ніяких особливих заходів щодо масштабування ми не проводимо.

Чи є сенс впроваджувати в хутряних магазинах рішення «Інтернету речей», «розумні» датчики, маячки, що з'єднуються з мобільними пристроями?

Це не потрібно. Припустимо, у нас є виріб, представлене в десяти розмірах. Але в торговому залі висить тільки один розмір. У торговому залі виробів трохи, магазин не повинен бути схожий на склад. Покупець повинен мати можливість вільно оглянути виріб з усіх боків і, якщо потрібно, попросити продавця принести потрібний йому розмір.

І все-таки, наскільки «розумними» можна назвати магазини вашої компанії?

На поточний момент в області продажу хутряних виробів ніщо не замінить людини. Покупцеві потрібно думка людини, а не комп'ютера. Потрібно оцінити, як виглядає виріб на покупця. Адже мова йде про досить дорогих речах, які кожен день ніхто не купує. Так що в нашій справі ніякі машини і «розумні» примірочні не замінять живого продавця, його вміння і його бажання торгувати

Ви сказали, що багато чого доводиться розробляти в компанії своїми силами. Віддаєте ви що-небудь на аутсорсинг?

Наприклад, Обслуговування оргтехніки ми віддали зовнішньому аутсорсеру, обслуговування протикрадіжних систем також на сторонніх організаціях, але ключові моменти, як розробка і розвиток інформаційних систем клієнтів знаходиться в нашій компетенції. Ми вміємо рахувати гроші, тому у нас на всю торговельну мережу всього один програміст. І він справляється, хоча завантаження у нього серйозна. Але йому цікаво теж, оскільки він працює відразу у всіх областях: бухгалтерії, маркетингу, продажах.

Чи використовуєте ви хмарні ІТ-сервіси?

Ми дивилися і намагалися їх використовувати. На поточний момент для нас це дорого. Справа в тому, що у нас є власне обладнання, працювати з яким поки дешевше. Не забувайте, що кількість чеків і продаваних виробів у нас дуже невелика. Єдина сфера використання нами хмарних сервісів - це онлайн перегляд магазинних відеокамер. Оскільки вона безкоштовна. Запис і зберігання поки стоїть досить дорого. Тому все відеоархіви зберігаються у нас.

І останнє питання. Ваша компанія починала з виробництва хутряних виробів. Які інноваційні проекти в цій сфері ви реалізували за останній час?

В основному Всі останні досягнення і новинки просуваємо не ми, а держава. Воно вимагає впровадження системи маркування, RFID-технології. Нас торкнулися онлайн-каси, ми для цього перебудували свою бізнес-модель. Нам доводиться допрацьовувати свій ПО і устаткування для передачі даних онлайн-кас. У нас немає часу, щоб займатися якимись своїми глобальними власними дослідженнями, щось вигадувати. На жаль, на поточний момент доводиться виживати і боротися з суворою дійсністю.

Ключові слова: ритейл

Гарячі теми:

Журнал IT-Manager № 11/2017 [ PDF ] [ Підписка на журнал ]

про авторів

Григорій Рудницький

Історик за освітою. В ІТ-пресі - паперової та онлайнової - з 2002 року: публікується у виданнях, орієнтованих як на домашніх, так і на корпоративних користувачів. Улюблені теми: гаджети, мобільність, хмарні сервіси, вільне програмне забезпечення.

Як «Алеф» вдалося адаптуватися до нових економічних умов?
Що передбачав процес оптимізації?
Яким чином ІТ допомогли в його здійсненні?
Як вирішується в цьому випадку завдання з надійністю і усуненням поломок?
Як ви вийдете з цього положення зі старим обладнанням?
Як ви розумієте цю концепцію стосовно до вашого бізнесу -2 продажу хутряних виробів?
Раз вже ми заговорили про системи відеоспостереження, хотілося б запитати, наскільки у вас розвинене такий напрямок, як відеоаналітіка?
Чому?
Наскільки у вас розвинена ця концепція?
Як в цьому випадку розподіляється навантаження на устаткування і системи?


Новости
    Без плагина
    На сайте WordPress имеется файл, именуемый как .htaccess. Многие пользователи не предают ему особого внимания и не используют все его возможности. На самом деле файл .htaccess – это дополнительные конфигурации

    Плагин подписки wordpress
    Очень трудно найти один плагин подписки wordpress , который объединил бы в себе все виды подписок, которые так необходимы сайту. Именно поэтому я решил сделать подборку лучших плагинов, которые смогут

    Слайд-шоу с помощью плагина для WordPress UnPointZero Slider
    Плагин для cms WordPress UnPointZero Slider – новостной слайдер. Он отражает в форме слайд-шоу изображения со ссылками на ваши статьи и краткие выдержки оттуда. Его можно установить и на новостной сайт,

    Плагины для Wordpress
    С помощью этого плагина вы легко сможете интегрировать Google диск на ваш WordPress сайт или блог . Gravity Forms — лучший плагин для создания форм на WordPress, от самых простых (например, форма

    Подписки плагином JetPack: размещение и редакция формы подписки
    Вступление Здравствуйте! В этой статье я покажу, как использовать плагин JetPack для создания пользовательской формы подписки и как эту формы подписки плагином JetPack добавлять в статьи сайта, а при

    Чистка сайта WordPress плагином WP-optimize
    От автора Со временем использования система WordPress накапливает не нужные файлы, комментарии и неиспользуемые данные в базе данных. Эти файлы и данные создаются в процессе работы и нужны для этого,

    Возможности Jetpack плагина
    Вступление Возможности Jetpack плагина это более 30 функциональных модуля плагина, делающего его универсальным плагином WordPress, заменяющего аналогичные сторонние плагины. Jetpack один заменяет десятки

    Резервное копирование WordPress сайта без плагинов
    Вступление Резервное копирование WordPress это второе, что нужно научиться делать после установки WordPress. Можно сколько угодно говорить о безопасности сайта и его защите, но лучшего варианта защиты

    Плагины на приват для Майнкрафт ПЕ
    > > Плагины на приват для Майнкрафт ПЕ Порой всем нам хочется попробовать себя в роли администратора сервера и испытать эту ответственность, но, к сожалению, вы не всегда все знаете о создании

    Плагин WordPress Database Backup. Архивация базы данных блога на WordPress
    Привет друзья! Сегодня на очереди еще один простой, НО, необходимый и полезный плагин — плагин WordPress Database Backup , который с легкостью и самостоятельно произведет процесс, который научно называется:

  • Виртуальный хостинг

    Виртуальный хостинг. Возможности сервера распределяются в равной мере между всеми... 
    Читать полностью

  • Редизайн сайта

    Редизайн сайта – это полное либо частичное обновление дизайна существующего сайта.... 
    Читать полностью

  • Консалтинг, услуги контент-менеджера

    Сопровождение любых интернет ресурсов;- Знание HTML и CSS- Поиск и обновление контента;-... 
    Читать полностью

  • Трафик из соцсетей

    Сравнительно дешевый способ по сравнению с поисковым и контекстным видами раскрутки... 
    Читать полностью

  • Поисковая оптимизация

    Поисковая оптимизация (англ. search engine optimization, SEO) — поднятие позиций сайта в результатах... 
    Читать полностью