Постачальники алкогольних напоїв зменшують маркетингові бюджети на освоєння ресторанного ринку. За словами директора компанії-дистриб'ютора алкогольних напоїв «Вітіс Груп» Сергія Мазура, ресторатори часто влаштовували між постачальниками торги: хто дасть більше «за вхід», той і буде ексклюзивно присутні в меню. «Зараз ситуація інша: нам пропонують заплатити певну суму« за вхід », а ми вимагаємо на 20% менше. І заклад погоджується », - говорить він.

Керівник відділу маркетингових комунікацій виробника міцного алкоголю «Олімп» (торгові марки «Плакуча ІВА», «Малинівка», «Істинна») Станіслав Ніжніковський зазначає: практично і всі контрагенти перестали вимагати передоплату, яка становила 30-50% від суми контракту, а самі бюджети зменшилися як мінімум в два рази. «Деякі партнери, які вимагали фіксовані суми за контракт, стали працювати на умовах бонусу, т. Е. За відсоток від реалізованої продукції», - пояснив він.

«За вхід» в закладу платять виробники і постачальники пива, горілки, елітного алкоголю, безалкогольних напоїв і зрідка - кава, розповідає співвласник компанії «Фанера Project» (фан-бар «Банку», «Жовток») Антон Білецький. Офіційно ні ресторатори, ні виробники розміри платежів не називають. За словами директора по HoReCa алкогольної компанії, який побажав залишитися неназваним, за введення ексклюзивних позицій спиртного в велику мережу ресторанів потрібно заплатити 400 тис. Грн, тоді як рік тому - 1 млн грн. Винним компаніям така співпраця зараз обходиться в 120 тис. Грн, а рік тому - 250 тис. Грн. Плата немережевим ресторанам, як правило, становить від 3% до 12% від обороту постачальника в рік, а в 2013 р - до 30%. На відміну від минулого року, активної боротьби за великі ресторанні мережі зараз не спостерігається. З одного боку, це пов'язано з високими запитами їх директорів, а з іншого - невеликими обсягами продажів в деяких ресторанах. «Зараз постачальники орієнтуються на обсяги продажів. Деякі з роботою гравці можуть робити такі ж обороти, як і половина мережевих закладів », - додав директор по HoReCa алкогольної компанії, який побажав залишитися неназваним.

Таке різке скорочення маркетингових бюджетів спостерігається вперше з початку кризи 2008-2009 рр., Визнає генеральний директор консалтингової компанії «Ресторанний консалтинг» Ольга Насонова. «Постачальники наростили бюджети тільки у 2011 році", - уточнила експерт.

ринок падає

Ресторани, кафе - це іміджевий канал збуту, каже керівник каналу HoReCa пивоварної компанії Efes Ukraine Валерій Шилов. Як вже раніше писав «Капітал», в минулому році виробники алкогольних напоїв намагалися зробити цей канал збуту прибутковим. У багатьох договорах про співробітництво вони змушували рестораторів брати зобов'язання за обсягами продажів, обмежували маркетингові бюджети 12% від обороту тощо. Але більшості виробників це не вдалося, оскільки в боротьбі за частку ринку компанії намагалися отримати максимальну кількість ексклюзивних договорів за короткий термін. В результаті багато ресторанів в минулому році підвищили ціни «за вхід» в півтора-два рази. А HoReCa знову став неприбутковим каналом збуту, якщо не збитковим.

Але зараз алкогольні компанії не готові, як в минулому році платити «за емоції» відвідувачів. «Останнім часом ситуація [продажі в сегменті HoReCa] змінилася. Обсяг продажів через HoReCa в порівнянні з минулим роком скоротився, що пов'язано із загальним падінням рівня купівельної спроможності », - підкреслив генеральний директор ДП« УГК Nemiroff »Юрій Сорочинський. Зараз стоїть питання про перерозподіл інвестицій таких каналів, як супермаркети, роздрібні точки на ринках. «HoReCa, що не втратила клієнтів, що зберегла обсяги, як і раніше нам цікава», - зазначає Ніжніковський.

Економність виробників пов'язана з падінням продажів алкогольної продукції. Відзначимо, за підсумками 2013 року ринок горілки скоротився на 17,2% - до 28 млн дал, а ринок пива - на рекордні 8%. Падіння продажів - наслідок постійного подорожчання продукції, спровокованого неодноразовим підвищенням акцизу.

ресторани закриються

«В минулому році ми отримали близько 1 млн грн від наших постачальників», - говорить директор з маркетингу великої ресторанної мережі (включає шість закладів середньої цінової категорії), який побажав зберегти анонімність. Виручені гроші йдуть на виплати бонусів співробітникам, розвиток нових проектів. Маркетингові бюджети можуть формувати 20-25% чистого прибутку ресторатора за рік, уточнив Антон Білецький. Втрата цих грошей може стати критичною для закладів. За словами генерального директора мережі «Сушия» Романа Романчука, за чотири місяці поточного року кількість відвідувачів скоротилася на 10-15% в порівнянні з тим же періодом минулого року. Паралельно дорожчають імпортні продукти харчування, на які припадає приблизно 50% всіх закупівель мережі. Багато рестораторів для підтримки попиту жертвують своєю маржею і не переглядають вартість меню. «Ціни на страви ми не підвищували, пожертвувавши власною прибутком», - зазначив Романчук. Не змінилися цінники і в мережі пивних ресторанів «Пивна дума», повідомив співвласник мережі Руслан Шибаєв. Інші ресторатори ризикнули збільшити свої прайси максимум на 10-15%.

300 столичних ресторанів з 1,6 тис. Не зможуть пережити існуючий на ринку криза і закриються до кінця цього року, прогнозує Ольга Насонова.

думка

Юрій Семенов,
керуючий партнер ресторанів «У кульгавого Пола», «У Голема», «Диван», «Карлув міст», «Чарка, Кухлів и Гачек», «Бодегіті» та ін.

Потрібно враховувати інтереси гостей

Якщо говорити про взаємини рестораторів і постачальників, то я дотримуюся думки, що HoReCa - це іміджевий канал збуту. Саме в цьому і полягає основна його роль. Судіть самі: споживач приходить в ресторан, отримує задоволення від страви і напою. Потім, коли ця людина робить покупки в супермаркеті, при виборі напою він згадує свої приємні відчуття і емоції. З великою часткою ймовірності можна припустити, що гість закладу набуває цей напій в магазині. І це масове явище.

Саме тому виробники намагаються зробити так, щоб відвідувачі максимально запам'ятали їх бренд в ресторані. Для цього вони використовують рекламні матеріали: брендовані холодильники, плакати, а також надають різну посуд з брендом виробника. Природно, постачальники можуть розраховувати і на прибуток від своєї роботи з ресторанами.

Маркетингові бюджети на роботу з ресторанами виділяють виробники. Багато з них самостійно або через своїх дистриб'юторів приходять до нас. Вони готові платити за можливе співробітництво. Ніде правди діти: багатьох цікавить ексклюзивна робота з закладами.

Повинен зізнатися, що маркетингові бюджети зараз зменшуються. Скорочується і обсяг наданої нам брендованої продукції - її закуповують за кордоном, тому в національній валюті ціни на неї значно зросли. Але сказати, що бюджети виробників повністю зникли, - теж неправильно. А ресторанам зараз нерозумно від них відмовлятися. Але і нав'язувати своїм гостям певний напій тільки тому, що його виробник надає більше грошей у порівнянні з конкурентами, на мій погляд, неправильно. Хоча деякі заклади надходять саме так. У цьому питанні потрібно дотримуватися певний баланс. Ми завжди враховуємо точку зору гостей. Якщо їм подобається певний напій, то він повинен бути у нас в меню. В іншому випадку можна розгубити частину своїх гостей. Саме для них адже і працює ресторан.

Денис Почапський,
куратор сегмента HoReCa холдингу Global Spirits (ТМ «Хортиця», «Мороша», «Первак», «Шустов», Oreanda)

Відмова від HoReСa - крок в невідомість

В останні роки ми спостерігали активний розвиток як ресторанних мереж, так і окремих ресторанних, клубних комплексів. Такі тенденції зростання змушують постачальників звертати пильну увагу на HoReCa як канал збуту продукції. Для алкогольного ринку HoReCa була, є і залишиться однією з найважливіших складових для просування нових торгових марок і зміцнення іміджу відбулися брендів.

Сама по собі HoReCa здатна надавати додаткову цінність продукту - за рахунок атмосфери закладу, мистецтва обслуговуючого персоналу, розважальної складової та іншого. Існують певні правила входу торгової марки в ті чи інші заклади. При цьому переваги зазвичай віддаються більш преміальним і дорогим продуктам. Аналізуючи 2013 р потрібно відзначити, що правила стали значно простіше і зрозуміліше. Отримання ексклюзивних прав в закладах HoReCa сьогодні стає доступнішим всім гравцям алкогольного ринку, якість брендів яких відповідає високому рівню ресторанів. Це означає, що кожен гравець чітко розуміє, за що він платить гроші.

При всій своїй привабливості і потенційної значущості HoReCa не призначена для продажу у великих обсягах. Порівнюючи цей канал з поставками в мережеві точки продажів, ми бачимо, що на українському ринку продажу алкогольної продукції через рітейл мережі в середньому в п'ять-десять разів вище. Разом з тим відмова від ресторанного сегмента на користь мереж для виробника - крок в невідомість. Сьогодні ресторанна і клубна HoReCa дозволяє займатися просуванням наших брендів за допомогою зовнішньої реклами, спонсорства та інших маркетингових рішень.

Присутність бренду в кращих ресторанних мережах і клубах - це одночасно і високий імідж компанії, і визнання торгової марки споживачами.