1. 1. Ти ніколи не знаєш, що трапиться після запуску кампанії
2. 2. Найскладніше в краудфандінгом - три перших і три останні дні кампанії
3. 3. Ваша сторінка на Indiegogo не повинна виглядати занадто красиво
4. 4. Американська публіка не сильно відрізняється від російської
5. 5. Не варто сподіватися на підтримку американської преси
6. 6. Потрібно навчитися правильно розраховувати сили команди ще до виходу на Indiegogo
7. 7. Не весь спам, який приходить вам на пошту, варто ігнорувати
8. 8. Є внутрішні інструменти платформи, здатні створити трафік
9. 9. Нові функції платформи можуть вбити ваші плани
10. 10. Пробуйте всі інструменти, щось обов'язково спрацює

1. Ти ніколи не знаєш, що трапиться після запуску кампанії

Все почалося 19 квітня в першій годині ночі за московським часом в готелі Сан-Франциско: частина команди прилетіла туди, щоб координувати процеси. Ми серйозно підготувалися до старту краудфандінга на іноземній платформі, відвідали офіс Indiegogo, залучили їх до допомоги за відсоток від кампанії, взяли безліч консультацій у експертів, заздалегідь продумали стратегію і моделі залучення клієнтів. Набрали базу email в 15 тисяч чоловік, розкрутили спільноти в соціальних мережах і зібрали попередні замовлення.

Загалом, тузів в рукаві було досить, щоб зі спокійним серцем натиснути на кнопку Start. Ми натиснули - і після цього всі наші плани провалилися. Перестало працювати абсолютно всі, що ми готували місяцями. Відмовила реклама на Facebook, перестала працювати email-розсилка. З 15 тисяч попередніх замовлень реально оплатити рахунки поспішали не більш як 2% клієнтів. Ми немов потрапили в іншу матрицю. Паніка, апатія і джетлаг закінчилися на третій день, матриця була зчитана, ми прийшли в себе, накидали новий план і стали експериментувати.

2. Найскладніше в краудфандінгом - три перших і три останні дні кампанії

Ми знали, що без успішного старту грошей не зібрати. Необхідно довести всім, що твій проект потрібен людям, що вони готові голосувати за нього доларом - це значить, що половина від заявленої суми повинна бути зібрана не пізніше ніж за три дні. Ми зробили це за добу.

3. Ваша сторінка на Indiegogo не повинна виглядати занадто красиво

Ми довго готувалися до випуску другого продукту, вклали в це близько $ 50 тисяч і були задоволені візуалізацією проекту. Але люди з великою підозрою поставилися до наших «вилизаним» макетів і ідеальним картинкам. Це збивало їх з пантелику. Якщо ми стартап, думали вони, то чому все настільки грамотно зроблено, звідки професійне відео, вивірені маркетологом тексти?

Ми вважали фідбек користувачів, зрозуміли, що це виглядає як вкидання корпорації, а не як робота команди стартапа з 15 осіб, і максимально спростили картинку.

4. Американська публіка не сильно відрізняється від російської

Перший час нас мучило дежавю: в Росії ми рівно рік тому вже провертали історію з передзамовлення на перший продукт. На батьківщині ми все робили через власний сайт, і процес йшов досить успішно. Ми думали, американська публіка буде сильно відрізнятися від російської. Зламали голову над новими моделями подачі матеріалу, брейншторм ночі безперервно, щоб вразити американців, змінили концепцію подачі продукту.

І ось, коли всі наші геніальні ідеї були втілені в життя, реакція місцевих жителів виявилася такою ж, як і у росіян: прохання про знижки, смішні коментарі, однакові питання. У нас набагато більше спільного в менталітеті, ніж ми думаємо.

5. Не варто сподіватися на підтримку американської преси

Можна сказати, що іноземний піар ми провалили: занадто пізно почали роботу в цьому напрямку. Особисто зав'язані контакти працювали погано: домовитися про зустріч з журналістом американського видання складніше, ніж запросити на чашечку кави топ-менеджера відомої компанії. Місцеві журналісти не люблять зустрічі, їх більше влаштовує інтерв'ю по Skype.

Ми знали, що для хорошого трафіку нам потрібна публікація в TechCruch, але навіть створивши лист за канонами Майка Бутчера (головного редактора TechCruch), у відповідь ми отримали фразу: «І це ви називаєте продуктом?».

Тактика не спрацювала. Ми прийняли поразку і сіли мізкувати, як завоювати довіру. Пізніше ми отримали запрошення безкоштовно взяти участь в конференції TechCrunch і там привернули його увагу картонній тантамарески Бутчера в повний зріст з тієї самої цитатою. Це здорово його розсмішило, по мережі розлетілися тисячі Селфі двох Бутчера, живого і паперового - але публікація так і не з'явилася.

Ми розуміли, що самим нам не впоратися, і паралельно c спробами знайти підхід до преси шукали агентство, яке зробить це за нас. Ціна у всіх була від $ 10 тисяч в місяць без будь-яких гарантій.

Зате одна з найпопулярніших мам-блогерів Джина Лі тенк, яка раніше робила про нас матеріал , Виявилася власницею невеликого агентства і запропонувала нам набагато цікавіші умови за ціну вдвічі нижче - просто тому, що їй сподобався проект. Ми також підключили агентство PR Serve, яке дуже радили в Indiegogo, але воно не принесло результатів.

6. Потрібно навчитися правильно розраховувати сили команди ще до виходу на Indiegogo

Ми прилетіли в Сан-Франциско за добу до запуску, перші три дні спали по п'ять годин, працювали і на Америку, і на Росію. Команда на момент запуску була розкидана по трьом містам в трьох країнах. У Москві залишився бек-офіс, кілька людей перебували в штаб-квартирі Indiegogo в Сан-Франциско, деякі брали участь в акселерационного програмі Bang & Olufsen в Данії (ми виграли її в конкурсі Next Step Challenge трохи раніше).

На п'ятий день ми зрозуміли свою головну помилку: одна частина команди лежала, висолопивши язика, а друга працювала в колишньому спокійному режимі. Ми неправильно розподілили навантаження, і два важливих етапи наклалися один на одного, ми стали робити все і відразу. Зараз ми розуміємо, що старт кампанії на Indiegogo коштувало зрушити.

7. Не весь спам, який приходить вам на пошту, варто ігнорувати

З першого дня запуску кампанії наші поштові скриньки засипали десятки пропозицій від спамерів і рекламників, які нібито знали секрети залучення трафіку на краудфандінговую сторінку. Спочатку ми просто видаляли ці листи, а потім стали вивчати. В результаті дві пропозиції з десяти виявлялися реально стоять. Ми зрозуміли, що весь цей мотлох треба читати і аналізувати, серед нього можна знайти багато корисного.

8. Є внутрішні інструменти платформи, здатні створити трафік

На платформі є алгоритм видачі цікавих проектів Gogofactor. Ми в перший же день потрапили на першу сторінку Indiegogo - це забезпечило автоматичне потрапляння в розсилку «Тренди» по email-базі платформи, крім того, з'явився запис на сторінці Indiegogo в Facebook.

Інший нестандартний спосіб - рекомендація від успішного краудфандера іншого проекту після завершення його кампанії. Коли ми проходили програму акселерації в Данії, подружилися з місцевим стартапом, який створює міні-мікрофони Instamic. Цей проект якраз успішно завершував свою кампанію , І в фіналі творець розіслав всім своїм покупцям листи в стилі: «Познайомився з крутим проектом - погляньте, що творять російські хлопці, який класний продукт».

Незадовго до початку нашої кампанії Indiegogo офіційно запустив функцію використання secret perk (промокодом) - ми і випробували її одними з перших. Пізніше дізналися, що всередині платформи є клуби за інтересами - спільноти гікоманов, які полюють за спеціальними знижками, там учасники розміщують спеціальні пропозиції «для своїх». Забавно було виявити всередині краудфандінговой платформи місцевий Groupon. Ми теж розмістили в Backer Club своє оголошення з промокодом і отримали звідти замовлення.

9. Нові функції платформи можуть вбити ваші плани

У квітні Indiegogo запустив ще одне нововведення - функцію ReFund, з якої клієнт може в будь-який момент повернути свої кошти. Дізналися ми про неї, коли кілька клієнтів раптово обнулили свої замовлення. Тепер кожен покупець може відкликати гроші з платформи, поки продукт не прийшов йому в руки. Тобто довіру користувача необхідно утримувати від початку кампанії до випуску продукту і відправки його адресатам, а це приблизно півроку або рік. Така зміна умов зовсім не на руку краудфандеру.

10. Пробуйте всі інструменти, щось обов'язково спрацює

Коли ми зрозуміли, що план провалився, а часу будувати новий не було, ми стали пробувати все підряд. Підключили до процесу всіх партнерів, змусили їх зробити рекламні банери і написати про нас на своїх сторінках в соцмережах, склали нові партнерські програми, пов'язані з Indiegogo. Ми спробували безліч сервісів, і найефективнішими оказалаь ці:

• Buzzstream.com - інструмент з підбору контактів і лідерів думок;
• Thunderclap.it - інструмент для підняття хештег і завдання тренда в соцмережах (люди погоджуються на те, що в певний момент від їх особи публікується пост з певним змістом);
• Hey.press - платформа для пошуку релевантних журналістів.

***

Кожен день ми щось міняли, у нас в телефонах залишилися скріншоти всіх щоденних змін з результатами. Ми зрозуміли, що успішний краудфандінг - це не сліпа удача. Ти працюєш по 14 годин на день протягом чотирьох тижнів, нерви на межі, час завжди під кінець. Взагалі, найважливіше, що дає Indiegogo, - це відчуття часу. Воно стає матеріальним, ти чуєш, як цокає лічильник, починаєш думати і діяти швидше.

Незважаючи на всі невдачі, ми стали першими російськими, які переступили поріг офісу Indiegogo, зібрали більше $ 100 тисяч за два тижні і отримали запрошення безкоштовно взяти участь в кращій технічній конференції світу TechСrunch.

За останній місяць ми залучили $ 200 тисяч інвестицій від Starttrack і несподівано для себе посіли перше місце на Startup Village, вигравши 3 мільйони рублів - що, до речі, викликало паніку і гнів у деяких інноваторів, судячи з їх записам в Facebook.

Зараз ми в стані паніки і ейфорії. Нам сиплються запити на партнерські програми. Ми стали здійснювати B2B-продажу: дитячі табори, школи, дитячі садки, центри розвитку, центри реабілітації, великі і дрібні рітейлери. Зараз вони купують продукт за ціною в два рази нижча за ту, що буде після появи продукту на прилавках. Так, це історія про довіру, але гроші при будь-яких розкладах повернуться в компанію, тому ризики для них мінімальні.

Ми зробили 10 прототипів майбутнього портативного проектора, і кожен раз, коли їх беруть в руки незнайомі люди, ми отримуємо новий фідбек і коригуємо продукт. Але головне - це ефект від взаємодії: ти показуєш проектор дорослому і бачиш, як він про все забуває і починає говорити про своїх дітей. Так ми розуміємо, що ні спимо не дарма.