Как увеличить оптовые продажи товара-аутсайдера
Опубликовано: 31.05.2017
Иногда дистрибьютору звонит производитель и говорит: «Ожидаются перебои в поставках дефицитного товара «Y», и я по нему уменьшаю твой бонус... Да, понимаю: у тебя все клиенты берут только его. Но есть выход! Увеличь в десять раз продажи товара «Х». Тогда я дам тебе и дефицит, и бонус в полном объеме». И дистрибьютор начинает думать, как продать то, что до этого не продавалось. В этой статье я рассказу, как удалось успешно решить такую задачу в одной достаточно крупной оптовой компании, торгующей строительными материалами.
товар под реализацию из китая
Весь мой практический опыт связан с сегментом FMCG, но с удовольствием берусь за проекты и в других областях. С одной стороны, технологии работы на высоко конкурентном рынке товаров повседневного спроса являются одними из самых передовых, их можно тиражировать. С другой стороны, взгляд имеет свойство замыливаться. И решение новых задач позволяет увидеть новые возможности.
Как и у всех дистрибьюторов, у компаний, занимающихся строительными материалами, возникают определенные проблемы со сбытом . Ситуация следующая: производитель поставил задачу: если вы продадите в третьем квартале 100 тонн смеси «Х», мы предоставим вам бонус, а также отгрузим 500 тонн дефицитной смеси «Y». Иными словами, необходимо было в десять раз увеличить объем оптовых продаж товара, который до этого уверенно занимал место среди аутсайдеров.
Первое, что необходимо было сделать в такой ситуации – составить программу увеличения продаж товаров при условии ограниченного спроса. Вторая проблема, которую необходимо было решить – убедить отдел продаж, что товар обязательно надо продать. Причем не на уровне премий и штрафов!