1. Що ще почитати з циклу "Як відкрити Інтернет-магазин?"

Якщо ви відкрили Інтернет-магазин, не забудьте правильно визначити свою цінову політику.

Ви можете зробити собі прекрасний он-лайн магазин, зробити хороший дизайн, додати якісне і докладний опис товарів, і розвісити банери про нові і прекрасні акції - але клієнти можуть не прийти, так як один з найголовніших чинників прийняття рішення крім зовнішнього вигляду товару, його характеристик є ЦІНА ТОВАРУ.

Як же правильно і вірно розцінити товар для покупця?

Перш за все, спробуйте уявити себе в ролі покупця. Що думає ваш покупець, чого він хоче, на яку групу споживачів ви розраховуєте?

Якщо Ви боїтеся, що ваші міркування не можуть збігатися з цією групою, спробуйте поцікавитися у знайомих, друзів, які потрапляють в потрібну вам групу покупців. Чим більше ви зможете охопити аудиторію - тим більше цілісна картина буде представлятися перед вами.

Ваша цінова політика залежить від багатьох факторів:

Де саме Ви перебуваєте: мегаполіс, велике місто, обласний або районний центр?
Наявність конкурентів (по товарній групі, по розташуванню, по набору сервісів). З'ясуйте, на скільки видалені Ваші конкуренти?

Якщо Ви перебуваєте в великих містах або мегаполісах, де дуже тісний і жорстка конкуренція - в цьому випадку я рекомендую встановлювати ціну в такому ж діапазоні, як ваші конкуренти. У разі, якщо ви завищили ціну - покупці підуть до іншого магазину, переглянувши і порівнявши ваші прайси.

Якщо ж ваш магазин знаходиться в обласному чи районному центрі - картина тут інша.

По-перше, ви віддалені від мегаполісів, отже, не вся реклама звідти дійде до покупців. Звичайно, ваші клієнти, зможуть користуватися Інтернетом і зможуть зробити замовлення в іншому магазині в мегаполісі.

АЛЕ!

• їм доведеться чекати доставки довгий час і платити додатково за неї;
• якщо товар потрібно обслуговувати по гарантії - покупцям доведеться займатися відправкою, отриманням товару;
• ви перебуваєте локально, тому покупець буде вам більше довіряти (ви ж "сусіди");
• крім того, ви можете забезпечити ряд сервісів, що не завжди можуть зробити далекі і великі Інтернет-магазини (доставка додому, спілкування з клієнтом, підтримка, консультації);

Спробуйте визначити потребу в ваші товари або послуги для місцевих клієнтів.

Спробуйте прорахувати потребу в потрібний товар. Якщо ви хочете продавати приналежності для риболовлі - скажімо в Самарі або Нижньому Новгороді, які знаходяться на Волзі - це реально. Спробуйте продати ці ж товари, скажімо в місті, де навіть немає річки і озер!

Ще один момент! Приклавши зусилля і час, ви зможете пояснити потенційним покупцям, ЩО САМЕ ІМ ПОТРІБНО. Але це буде вам багато коштувати великих грошей.

Можна просканувати пресу, поспілкуватися з людьми, щоб сформувати десятку самих корисних продуктів, які шукають люди.

Проаналізувавши статевої і вікової склад населення, можна попередньо уявити смаки і бажання клієнтів. Не забудьте включити в розрахунок поточні модні тенденції, які постійно нав'язує людям: Інтернет, ТВ, преса, кіно, музика.

Прорахуйте вашу маржу в такому обсязі, щоб вона покривала ваші витрати.

Пам'ятайте "китайський варіант"!
Краще продати кока-колу по 10 центів 1 мільярду китайцям, ніж тисячу пляшок по 100 дол.

Перед установкою ціни за товар, підрахуйте свої витрати і витрати, що б не вийти в "мінуси". Питання створення бізнес-плану розглядався мною раніше в статті "Як написати бізнес-план для відкриття Інтернет-магазину"

Ваша маржа повинна бути формуватися наступним чином

Дилерський прайс + націнка = ціна товару

При цьому ваша ціна повинні бути не вище ваших конкурентів.

Звичайно, ви не можете конкурувати з мега-монстрами, які мають великий оборот. Але ви можете зменшити ціну товару на мінімально можливий відсоток, щоб покупець прийняв рішення про покупку, оцінюючись вашим становищем, якістю сайту, опис і ціною товару, з більш низькою ціною, ніж у конкурента.

Наприклад: у конкурента товар коштує 500 дол. Ставте ціну трохи нижче - 498 дол. Зменшимо ціну на 2 дол. ви не розоритеся, але сильно змусите покупця коливатися. В цьому випадку вам може знадобиться підтримка, щоб відповісти на питання клієнта. Дивіться мою статтю "Як організувати постійну підтримку клієнтів в Інтернет-магазині? Як не пропустити клієнтів?"

В цей справі головне сильно не переборщити!

До питання ціноутворення потрібно підходити дуже серйозно. Якщо ви почнете продавати товар "дуже дорого", а пізніше зменшите ціну - за вами закріпитися слава дорого магазину. А це буде звужувати Ваш коло потенційних покупців.

Якщо ж Ви опустите ціну дуже низько - люди з підозрою дивитися на рекордні ціни.

У мене були випадки, що клієнти відмовлялися купувати товар з заниженою ціною, мотивуючи свою відмову, що їм продають неробочий або дефектний товар. На моє запитання, чому вони так думаю, я чув відповідь: "А в сусідньому магазині 'Б' такий же товар коштує на Х% дорожче а у вас аж надто низько стоїть ціна!"

Питання ціноутворення - це питання компромісу між вами, як власником бізнесу і клієнтом.

Клієнт, звичайно ж, хоче подешевше. А ви, - як власник магазину - хочете заробити побільше.

Уміло балансуючи ціною урахуванням місцевого ринку, своїми витратами і прибутком Ви зможете залучити покупця.

Пам'ятайте! Вартість речі визначається її необхідністю!

Що ще почитати з циклу "Як відкрити Інтернет-магазин?"

Колонка редактора сайту